Ловушка для ума

Ловушка для ума

Возможно вы этого не замечаете, но в современном обществе неизменно и неотвратимо возрастает значение аналитической системы. АС вынуждена отменять и переписывать цели и решения, принятые под влиянием АКС, дабы обеспечить благосостояние носителя.

Например, наш мозг плохо приспособлен для работы с вероятностями, но достаточно хорошо справляется с частотой появления того или иного события. Люди легче понимают высказывание «35 человек из тысячи заболели», нежели «шанс заболевания составляет 3,5 процента». Для решения вероятностных проблем нам требуются карандаш и бумага. Трудность заключается только в том, что в нашем пронизанном символами обществе мы непрерывно сталкиваемся именно с проблемами, требующими карандаш и бумагу, ведь большая часть наших знаний об окружающем мире получена не путём естественного восприятия окружающей среды, но извлечена из абстрактных символически упакованных знаний, конденсатом которых являются вероятности, проценты, таблицы и графики.

Эволюция в своё время неплохо поработала для человека, но теперь некоторые эвристики и когнитивные ошибки начинают мешать нам жить. Не многие из нас испытывают радость, становясь жертвами многомиллионного рекламного бизнеса (кроме, конечно, работников рекламы), поскольку неспособны вовремя распознать хитрые ловушки и действуют, движимые АКС. То, что было адаптивно десятки тысяч лет назад, препятствует теперь нахождению адекватных сегодняшней ситуации решений.

Примеры бездумных решений, принимаемых АКС, неисчислимы. В 1998 году Consumer Reports рассказал об автомобильных дилерах, нашедших простой способ заработать на людской глупости. На стикере с ценой автомобиля, который крепится на лобовом стекле, была добавлена ещё одна строчка «ОДУД», которая увеличивала цену на 500$. Дилеры надеялись, что некоторые люди не будут спрашивать, что такое «ОДУД». Дилеры также думали, что даже в случае, если люди спросят, что это такое и получат ответ — «оплата дополнительных услуг дилера», некоторые покупатели не будут копать дальше и пытаться выяснить, что же эти дополнительные услуги собой представляют и за что они, собственно, дополнительно платят. То есть, дилеры предполагали, что аналитическая система покупателей не будет пробиваться через туман терминологии и рекламы для того, чтобы установить, что «ОДУД» вообще не является характеристикой автомобиля, но просто требованием дилеров заплатить им побольше, нечто вроде «выбивания» милостыни. Как признавались сами дилеры, время от времени, достаточно часто, впрочем, люди платили дополнительные деньги вообще не задавая вопросов. Результат сбоя АС обходился покупателям достаточно дорого.

Специалисты массовых коммуникаций вполне эффективно используют недостатки автономного комплекса систем. Заманить АС в ловушку, используя эвристики АКС — этим славны реклама, выборные кампании и правительства. Одна страховая компания успешно использовала присущее АКС стремление «избежать больших потерь». Клиентам предлагали на выбор две страховки. В первой страховые взносы составляли 400 руб. в месяц, но при наступлении страхового случая необходимо было возместить 4000 руб из своих средств. Во второй страховые взносы равнялись 800 руб. в месяц, но никакого возмещения не требовалось. Большинство людей предпочитали второй вариант, хотя простая арифметика показывает, что в первом случае страховка стоила 4800 руб. в год и при выплате из своих средств — 8800 руб., тогда как вторая страховка стоило 9600 руб. В любом варианте первая страховка была дешевле, тем более что страховой случай мог и не наступить. Однако автоматическая реакция мешала принятию экономного решения.

Мы хотим ещё раз подчеркнуть, что в большинстве ситуаций автономный комплекс систем работает вполне надёжно и адекватно для наших целей как носителя. Племена, проживающие в джунглях Амазонки или в тропических лесах Микронезии могут вполне на него полагаться. Проблемы возникают тогда, когда человек имеет дело не с естественной природой, а с созданной им самим искусственной средой. Например, унаследованная нами способность цветоразличения работает исключительно точно при солнечном освещении, но когда мы попадаем в помещение с искусственным светом, эта способность начинает давать сбои — определить «истинный» цвет (то есть тот цвет, который бы был виден при естественном освещении), бывает подчас необычайно сложно или даже невозможно.

Но мы уже давно не живём в «естественной» среде. Наше окружение всё дальше и дальше уходит от «естественности» и эти изменения происходят со всё большей скоростью. Когнитивным эквивалентом искусственного освещения могут быть: вероятности, с которыми мы имеем дело; причинно-следственные отношения, которые мы должны установить, основываясь на предположениях «что может произойти»; завлекательные рекламные предложения, которые нам следует игнорировать; правила, которым мы должны следовать, невзирая на личные отношения; любимые гипотезы, которым мы не должны отдавать предпочтение; инструкции, которым мы обязаны следовать, несмотря на то, что они противоречат здравому смыслу; трудовой договор, который мы должны соблюдать, хотя наша семья от этого страдает. К решению подобных задач эволюция нас не подготовила. К счастью, у нас есть аналитическая система, которая может справиться с подобными проблемами.

Как мы уже писали, некоторые повторяемые действия могут перемещаться из зоны контроля АС в зону контроля АКС. Однако некоторые наши решения могут иметь одноразовый характер, либо повторяться крайне редко, так что не существует возможность их автоматизировать: выбор работы, покупка дома, женитьба, рождение детей, вложение денег в фонды и т. д. Мы должны принять рациональное решение, основываясь на логике и вероятности, используя при этом определённые правила. Но самое трудное здесь — перекрыть поток неадекватной информации, поступающей от АКС, который может привести к неадекватному решению («нет, я не куплю это роскошное платье только потому, что продавец такой сексапильный!»).

Когда мы отдаёмся во власть подаренному нам матерью-природой автономному комплексу систем, действуем полагаясь на наши инстинкты, на наши чувства, мы играем в русскую рулетку с судьбой и шансы явно не на нашей стороне. Эрик Джонсон[37] с коллегами исследовали поведение пассажиров при страховании полётов. Одну группу спрашивали, сколько они готовы заплатить за страхование смерти при аварии самолёта, произошедшей в результате механических неполадок при страховой сумме 100 000$. В среднем пассажиры были готовы потратить 10,31$. Вторую группу спрашивали, сколько они готовы заплатить за страхование смерти при аварии самолёта, произошедшей в результате любой причины при страховой сумме 100 000$. За такой договор пассажиры были готовы заплатить 12,03$. Третьей группе в качестве причины аварии был указан террористический акт. В этом случае пассажиры были готовы расстаться с 14,12$.

С рациональной точки зрения подобное решение не имеет смысла. Смерть в следствии терроризма была естественно предусмотрена при страховании аварии, произошедшей от любой причины. Но в этом случае пассажиры были готовы расстаться только с 12,03$. Почему они решали заплатить больше при страховании только одной причины аварии самолёта, причём наименее вероятной? Слово «терроризм» запускало АКС-механизмы, яркие, эмоционально насыщенные картины всплывали в памяти и это вело к переоценке страхового полиса (явный пример семантического прайминга). Ведущие страховые компании используют результаты подобных исследований и проводят схожие сами (Арифметическая задача: сколько будет 2$, умноженные на миллионы авиапассажиров?).